Lo Schema Comportamentale Copy

C’è un altro strumento, derivante sempre dalla PNL, che pensiamo sia utile inserire nella propria cassetta degli attrezzi: si tratta di un “metaprogramma” che riguarda lo schema comportamentale.

In parole semplici, il nostro cervello riceve un numero talmente grande di informazioni, che è impossibile processarle tutte e si difende creando dei modelli comportamentali, praticamente delle abitudini.

Vogliamo parlare in particolare di uno di questi “automatismi”, denominato “verso/via da”.

Si tratta di un metaprogramma che prevede la direzione che solitamente prendiamo nelle nostre scelte. È chiamato anche “leva decisionale” per l’efficacia della sua azione.

La direzione “verso” indica che quando prendiamo una decisione vogliamo andare verso qualcosa che desideriamo.

La direzione “via da” indica, al contrario, che vogliamo allontanarci o evitare qualche cosa.

Quasi ogni decisione che prendiamo è motivata da una delle due direzioni.

Poniamo il caso che riteniamo necessario l’utilizzo di un rimorchiatore per una determinata manovra, ma che il comandante sia dubbioso. Se durante la nostra valutazione risultasse evidente che il comandante è una persona tendenzialmente ansiosa e preoccupata, l’approccio ideale diventerebbe il “via da”:

“Per evitare di trovarci in una situazione in cui la nave potrebbe non essere più controllabile per via di un aumento dell’intensità del vento, le consiglio l’utilizzo di un rimorchiatore, che comunque ci servirebbe ad evitare anche il rischio di un avvicinamento troppo veloce alla banchina nella fase finale.”

Nel caso invece di un comandante sicuro di sé, non convinto della necessità di un rimorchiatore, tendenzialmente combattivo e tendente alla sfida, praticamente un soggetto “verso”:

“Siamo nella classica situazione in cui un rimorchiatore potrebbe essere troppo ma nessun rimorchiatore troppo poco. Sicuramente nell’area di evoluzione troveremo un’intensità di vento maggiore e oggi, purtroppo, né io né lei, abbiamo tutte le carte in mano per manovrare in piena sicurezza: io non conosco la nave perchè è la prima volta che ci salgo e lei non conosce il porto. Le consiglio, questa volta, di prendere il rimorchiatore che ci garantisce la giusta sicurezza; la prossima volta, quando sia io che lei avremo tutti gli elementi in mano, decideremo con cognizione di causa il giusto margine di sicurezza.”

È chiaro che nella prima frase si va via dal rischio di toccare la nave ormeggiata di poppa, mentre nella seconda si va verso la sfida di un ormeggio complicato.

Se, giunti sul Ponte di Comando poniamo qualche domanda al comandante, sarà facile capire verso quale direzione tendono le sue decisioni. Questo servirà per allinearsi al suo modo di pensare e per capire come proporre i nostri consigli portandolo a ragionare sugli aspetti che riteniamo cruciali.

Ovviamente se capiamo di essere di fronte a un “via da” evidenziamo cosa potrà evitare facendo quello che gli proponiamo, mentre se abbiamo di fronte un “verso”, esalteremo i benefici della scelta verso cui lo staremo dirigendo.

È piuttosto facile inquadrare le persone sotto questo aspetto: normalmente basta ascoltare le parole che usano e osservare i loro comportamenti.

Le persone “verso”, come abbiamo già detto, dirigono verso ciò che vogliono, ma spesso sottovalutano le difficoltà e le conseguenze. Amano parlare di quello che faranno e sono generalmente ottimisti. Vedono le cose come se le avessero già ottenute o conquistate.

Le persone “via da” cercano di evitare ciò che non vogliono. Le difficoltà che vedono li portano a distogliere la concentrazione dagli obiettivi. I loro discorsi sono costruiti su ciò che non vogliono e che temono.